假如讓你花50萬的錢，買到20萬元級的車一樣的外觀，你會買嗎？

想必大部分人都不會買，甚至還感到十分“下頭”。然而有一家車企，旗下車型不管是50萬的，還是30萬的，外觀都是復(fù)制粘貼，連內(nèi)飾都基本一致，出乎意料的是，月銷量竟然還能穩(wěn)定在一萬以上，長居新勢力榜單前三，這家車企就是理想。

理想從L9到剛發(fā)布的L7,甚至未來的L6或L5，給人的感覺只有兩個字：套娃。除了車身大小的不同以及一些具體配置的差異，其余基本相同。這種“套娃”的模樣眼熟嗎？沒錯，現(xiàn)手機市場的中杯、大杯、超大杯的產(chǎn)品策略，就是理想造車時的最佳模范。

套娃模式行得通嗎？把雞蛋放在同個籃子里，會引來哪些風險？套娃是為了未來的規(guī)模化生產(chǎn)嗎？今天我們就以理想套娃切入，聊聊新勢力規(guī)模化的那些事。

  保守型消費群體的試探

說到套娃，手機市場那才叫鼻祖，讓人眼花繚亂，如今手機為了占領(lǐng)不同細分人群，同一款機型直接分為不同大小推出市場，迭代速度超級快。

榮耀手機產(chǎn)品的“連連看”

論套娃手機中的翹楚必須有它的姓名——iPhone。基本每次的發(fā)布會都被吐槽是“大家來找茬”，同樣的外觀，能分為mini、Plus、Pro、Pro MAX四條產(chǎn)品線，每一款產(chǎn)品都分別對應(yīng)不同的消費人群，比如mini針對小屏手機愛好者，Pro系列針對專業(yè)用戶，反復(fù)一招。

蘋果手機的“連連看”

理想的套娃邏輯也跟手機相似，通過打造一款爆款產(chǎn)品，將爆款延伸出其他車型，其中L9、L8針對有家庭用車需求的奶爸，L7、L6則針對的是新婚夫婦，未來可能出現(xiàn)的L5則是針對年輕消費者，汽車市場的消費群體種類繁多，套娃模式其實對消費者心理進行了精準試探。

從另外一個角度看，套娃模式雖然對個性化消費群體來說可能是“拔草點”，但對保守型消費群體來說是“種草點”。

對于持幣保守型消費群體，新品往往難以信任，信任值通常會隨著產(chǎn)品顛覆性的上升而下降，因此他們會偏向購買自己或者身邊人“有經(jīng)驗”的產(chǎn)品，因為這類產(chǎn)品代表“已知”，能夠帶給他們更多的安全感，而安全感對于他們來說，有時候會比新鮮感來得更重要。

這么去看極致套娃的理想，之前也是“造一款車賣3年”，但這個標簽正好“戳中”保守型消費群體的需求，并細分至家用消費群體。理想的“同一款車”堅持車與家融合的理念，關(guān)注家庭成員的使用場景，著重聚焦升級家庭用車體驗，已經(jīng)打出“奶爸車”的名聲。

由于“套娃”，其新發(fā)布的軟件系統(tǒng)未來還能同步更新旗下全車型的車主，解決了不同車型的系統(tǒng)兼容問題。這對于保守型消費群體來說，只要能夠吸引買下第一輛理想，體驗感不出錯，大概率未來換車還會繼續(xù)換更快上手、更熟悉的理想車2.0。

  把雞蛋放在同個框子里

當然，“套娃”能夠成為理想及其推崇的模式，還有一個原因是能將利益最大化。

統(tǒng)一的產(chǎn)品設(shè)計和公式化的流水線生產(chǎn)，可以幫助車企快速在市場建設(shè)自己的品牌設(shè)計語言和形象，將車企有限的成本進行有效利用，以滿足更多市場需求，避免了新產(chǎn)線的開發(fā)損耗和“竹籃打水一場空”的財務(wù)風險。

這對車企的最大的作用就是兩個字：省錢。這里的省錢并不是貶義詞，這對車企的規(guī)模化發(fā)展起到了重要的作用，我們后面再聊。

除了省錢外，套娃還自帶免費的“營銷體質(zhì)”，能夠不斷為車型提升社會關(guān)注度，加強品牌標簽。有時候清晰了解自身缺陷并果斷取舍，將一個特色發(fā)揮極致，也不失為一種生存之道。不過“套娃”也別高興太早，產(chǎn)品模式?jīng)]有“常青樹”，套娃模式的使用也有局限性。

想成功套娃，本身必須擁有可套的爆款“標桿”，才能讓消費者心甘情愿為平替買單。爆款不夠典型，就無法為后面的車型提供持續(xù)的支撐力。

就像理想L9到今天的L7，雖然被人詬病是同一款車，但理想已經(jīng)通過“精準打擊”養(yǎng)成經(jīng)典的爆款車型，才得以“復(fù)制粘貼”將爆款的購買力延續(xù)到后面的車型上。

同時，套娃十分依賴爆款“標桿”的產(chǎn)品力差異塑造，因為套娃產(chǎn)品的目標客戶需求一致，只有預(yù)算差異，因此爆款“標桿”和旗下所有車型“一榮俱榮，一損俱損”，不過，一旦“臺柱子”因故坍塌，便會對車企造成毀滅性的影響。

不得不說套娃是個既大膽又保守的模式，將雞蛋放在一個籃子里，風險高且容錯率低，因此，如何讓套娃模式避免“集體翻車”，理想們需要有一個預(yù)備方案。

  規(guī)模化才是一場硬仗

從理想的套娃模式來看行業(yè)，本質(zhì)上是在為規(guī)模化鋪路。2023年會是車企規(guī)模化的“硬仗”。眾所周知，汽車行業(yè)是注重規(guī)模化效應(yīng)的重資產(chǎn)行業(yè)。規(guī)模化是每家車企向上發(fā)展的必經(jīng)之路，

舉個例子，做幾道菜不難，DIY一臺電腦也不難，但把這個數(shù)字乘以幾百萬的時候，那將是極大的規(guī)模效益，要求整個經(jīng)營鏈條的高水準運營，從生產(chǎn)到營銷，從質(zhì)量一致性到經(jīng)銷渠道的管控，不是空有雄心壯志或者舍得扔錢就能做到的。

理想L系列基于同平臺打造的車型，在研發(fā)初期取得的技術(shù)突破，可以迅速復(fù)制同平臺其他車型，從而降低研發(fā)成本和提升研發(fā)效率，此外對于制造和零部件通用化來講，可以大大降低制造和采購成本，因此越到后面的車型，理想獲得的利潤越大。

不止是理想，其他新勢力也在應(yīng)對規(guī)模化的挑戰(zhàn)。按照蔚來的規(guī)劃，2024年新的生產(chǎn)基地投產(chǎn)后，產(chǎn)能將達到130萬臺。小鵬的目標是2025年市占率10%以上，推算的數(shù)字大概是105萬臺；除了蔚小理，零跑目標80萬臺、哪吒目標50萬臺……

相比理想通過套娃實現(xiàn)規(guī)模化，蔚來與小鵬實現(xiàn)規(guī)模化的方向各不相同，李斌就曾直白地表明“現(xiàn)在很多人覺得蔚來的服務(wù)賠錢多，那是我的規(guī)模效益還不夠。”無法形成規(guī)模效益是蔚來難以盈利的根本原因。

乘聯(lián)會秘書長崔東樹看來，蔚來汽車想要破除高端市場銷量增長困難的難題，就必須推出大眾化子品牌。事實上，蔚來也有此打算，在2020年財報電話會議上，李斌就曾透露，“進入大眾市場，這是蔚來的長期戰(zhàn)略”。

小鵬則是通過降低智能駕駛技術(shù)成本的方式實現(xiàn)規(guī)模化，何小鵬曾透露，“未來NGP成本會大幅下降，我們希望會大幅低于競爭對手，并面向全國范圍的用戶加速普及智能駕駛功能”。小鵬汽車計劃在2023年發(fā)售三款新產(chǎn)品，包括改款P7在內(nèi)的新車型將會實現(xiàn)標配中快充、高階輔助駕駛等功能，并逐步實現(xiàn)所有車型的能力保持一致。

可預(yù)見的是，接下來三年將會是造車廠商密集發(fā)車的周期。每個廠商都規(guī)劃了5-8款車型。新能源車激戰(zhàn)的2023年，新勢力的規(guī)模化發(fā)展，或許才是“版本”答案。

  智行觀

從理想的身上可以看出，車企運用套娃模式短期內(nèi)可以推動規(guī)模增長，但車企們要明白，哪怕是蘋果和特斯拉，從曾經(jīng)的霸主諾基亞身上都能看見：如果沒有持之以恒的技術(shù)推進產(chǎn)品力的突破，都會有一天被市場淘汰，想要規(guī)模化，技術(shù)革新才是硬道理。